Стратегія В2В - що це? Ринок, продажу, сфера, послуги B2B
Сфера В2В - що це таке, знають небагато, хоча кожен, хто хоч раз переглядав оголошення про актуальні вакансії, читав подібні слова: «У відділ продажів великої компанії потрібен менеджер, обов'язковий досвід роботи
Зміст
В2В - що це означає, в чому особливості роботи в цьому секторі? Чому в компанії, що працюють в цій сфері, потрібні виключно досвідчені фахівці, а оплата праці тут вище, ніж в інших галузях? Давайте розберемося.
Вивчаємо термінологію
В2В - що це таке, допоможе зрозуміти розшифровка абревіатури. За нею ховаються слова "business to business", що в перекладі з англійської означає "бізнес для бізнесу".
Можна сказати про В2В, що це сфера, в якій працюють виключно юридичні особи. Покупець надалі використовує продукт для власних потреб, виробництва або надання послуг населенню.
Чи можна сказати про сектор В2В, що це корпоративні продажі? Скоріше так, ніж ні. Грань між ними дуже розмита, і їх практично ніхто не поділяє.
Робота в В2В дуже специфічна, вимагає особливих методів при розробці маркетингових заходів та проведенні переговорного процесу. Вона вимагає підвищеної уваги до підбору персоналу у відділ продажів.
Той це ринок
Хочете зрозуміти, чи належить ваша компанія до сектору В2В? Спробуйте проаналізувати діяльність за наступними пунктами:
клієнт купує продукт в якості сировини-
клієнт використовує продукт в якості засобу виробництва (верстати, упаковка, інструменти, канцтовари, автомобілі) -
клієнт використовує ваші послуги в процесі виробництва власного продукту (перевезення, консалтинг, підбір персоналу, IT, маркетинг) -
- клієнт є підприємством і споживає ваш продукт для власних потреб (будівельні матеріали, ГСМ, електроенергія, меблі, друковані видання).
Якщо хоч один з пунктів належить до вашого бізнесу, можна стверджувати, що компанія працює в сфері В2В.
Хто мій партнер
Дуже часто плутають ринки В2С і В2В. Що це таке, в чому принципова різниця? Остання абревіатура розшифровується як "Business to Consumer" ("бізнес для споживача"). Тобто партнером юридичної особи в цьому випадку виступає кінцевий споживач, проста людина, що купує продукт (послугу) для особистого користування. Керівники та рядові співробітники відділів продажів повинні розрізняти ці два напрямки (В2В і В2С). Що це означає, як це впливає на робочий процес?
На ринку В2В середня ціна контракту значно вище, ніж у сфері В2С, а покупці значно більш перебірливі і компетентні. У кожному з секторів комунікації зі споживачем проходять по своїй особливій схемі і вимагають свого власного, унікального підходу. Ці обставини диктують різні методи мотивації продавців, підбору персоналу та навіть організації робочого дня співробітників.
Вирішують і вирішуються
Спосіб прийняття рішення про покупку товару - головна відмінність ринків В2С і В2В. Що це і «з чим його їдять», легше зрозуміти, розглянувши простий приклад.
Уявімо, що один і той же чоловік купує телефон, але знаходиться в двох протилежних ситуаціях. У першому випадку він - простий покупець, і телефон буде використаний як засіб особистої комунікації. Рішення приймається досить швидко, на підставі оглядів в популярних журналах, престижності моделі та ергономіки. Продавець має незначний вплив на процес вибору, тому що час комунікації нетривало, а покупець приходить в торгову точку з уже сформованим думкою.
Але якщо ця ж людина виступить в ролі відповідального по закупкам телефонних станцій на підприємстві, головними факторами, що впливають на процес вибору, стануть надійність, гарантія, ціна сервісного обслуговування, можливість модернізації або розширення мережі в найближчі кілька років. До того ж у прийнятті рішення будуть брати участь ще кілька співробітників (IT-фахівець, завгосп). Тут спілкування продавця і покупця проходить на рівні професіоналів, переговори ведуться як мінімум кілька днів, і продає сторона може мати значний вплив на остаточне рішення.
Наведений приклад наочно показав, наскільки прості відносини в секторі В2С. Проаналізувавши його, можна сказати про продажу В2В, що це високоінтелектуальний праця, що вимагає від менеджера досконального знання власного продукту і великого досвіду активних продажів. У той же час в В2С угоди проходять досить просто.
Один або два
Підприємство може працювати як на одному ринку, так і на двох одночасно. Наприклад, туристичні компанії, юристи, хімчистки, клінінгові агентства, авто, ж / д або авіаперевезення працюють як з юридичними, так і з фізичними особами. У їхньому випадку продажу ділять на два напрямки для правильного застосування технології продажів.
Існують підприємства, які займають тільки лише ринок В2В. Що це або хто це? В першу чергу виробники сировини, виробничих заготовок, промислового устаткування. Тобто тих товарів, які пересічний громадянин просто не захоче купити, тому що не зможе надалі їх використовувати.
В2В та медіа
Всі гравці ринку В2В продають виключно професійні продукти. Серед засобів масової інформації це видання, що випускаються з метою надання інформації, необхідної в процесі роботи. Наприклад, спеціалізовані бухгалтерські журнали, а також присвячені питанням менеджменту, логістики, медицини, будівництва та інші. Як правило, всі вони націлені на певну професію або галузь.
Чим вам прислужитися?
Відносно товарів, необхідних бізнесу, все гранично ясно і зрозуміло, але виникає питання: послуги В2В, що це таке, що потрібно підприємствам? Вони користуються послугами перевізників, юристів, медиків, страховиків, прибиральників, а також бізнес-тренерів та консультантів, вузьких фахівців у пов'язаних з виробничим процесом галузях. Дуже часто укладаються договори на надання послуг, які мають сезонний характер. Наприклад, зачистка даху від снігу, озеленення території.
Вибираємо продавця
Вважається, що хороший продавець «і чорта лисого продасть», як і відмінний керівник зможе швидко організувати будь-який колектив. Це стверджують практично всі бізнес-тренери та популярні посібники з набуття навичок продажів. Але чи так це, коли ми розглядаємо продажу В2В?
Що це абсолютно відокремлений жанр роботи, було вже описано вище. Працювати з бізнесом, надавати послуги корпоративним клієнтам досить складно. І до менеджера пред'являються підвищені вимоги.
Фахівці з підбору персоналу говорять про гарний продавця В2В, що це людина:
володіє високими навичками «універсального продавця», тобто знає і успішно застосовує технологію і психологію продаж-
володіє обширними професійними знаннями в заданій області (знання продукту) або достатньо інтелектуально розвинений, щоб у найкоротші терміни досконально його вивчити.
Якщо проводити аналогію з грою в шахи, то менеджер, який продає іншому бізнесу товари або послуги своєї компанії, повинен віртуозно грати довгі партії. У корпоративному сегменті цикл продажів може бути дуже тривалим, і робота продавця не обмежується лише уривчастими, короткими діями ("Холодні" дзвінки, комерційні пропозиції, підготовка зустрічей і презентацій). Він повинен володіти стратегічним мисленням, продумувати гру на кілька кроків вперед і бути готовим до несподіваних сценаріями.
Управління персоналом
Правильний підхід до керівництва відділом - один із ключових факторів успішних продажів. Як вже було сказано, в секторі В2В працюють люди дещо іншого формату, і, відповідно, підхід до керівника такого колективу повинен бути особливим. У цей ринок не можна бездумно переносити успішний досвід управління і мотивації в інших галузях. Наприклад, в FMCG-компаніях менеджер звітує про кількість зустрічей і дзвінків, від цього залежить його винагороду. І правильно, адже в цій сфері продавця "ноги годують". Але коли товар продається іншому підприємству, кількість "холодних" дзвінків не має вирішального значення, до того ж воно невелике, так як кількість гравців в В2В-сфері значно менше. Відповідно, система мотивації повинна бути побудована зовсім іншим чином.
Новий напрямок
Можна стверджувати про В2С і В2В, що це усталені, відпрацьовані роками напрямки. Але часи змінюються, і, швидше за все, незабаром їх замінять нові ринки, наприклад С2в і С2С. У них окремі люди будуть виступати в ролі продавців, надаючи різні послуги.
Населення планети зростає з кожним роком. Майже у кожного жителя є підручні засоби зв'язку (телефон, Інтернет). Зв'язатися з іншою людиною, що володіє потрібним товаром, не складає ніяких труднощів. А підприємці, розвиваючі сферу інфо-технологій, тільки сприяють появі таких контактів, створюючи зручні та безпечні для комунікації майданчика в мережі.
Прикладом вищеописаного послужить міжнародний онлайн аукціон e-bay, де будь-яка людина може виставити на продаж наявні в його розпорядженні предмети. Організаторами майданчики продумана ефективна система балів і рейтингів, що допомагає знайти кращого продавця і забезпечити операцію. Подібні сайти, що носять локальний характер, відкриті в багатьох країнах. А ще з'являються ресурси, що сприяють обміну речами, організації спільних оптових покупок. Або можна взяти потрібні предмети напрокат в іншої людини.
Щоб підприємство отримало впевнений і стабільний приріст прибутку, для кожного клієнта потрібно організувати свій власний, особливий підхід. Тому ретельний аналіз партнерів, планування майбутніх угод і аналіз вже доконаних є ключовими моментами успішної роботи продає компанії.