7 Стратегій, які допоможуть продати. Вибір стратегії компанії

Завжди стратегія компанії - це вектор руху, шлях до головної мети. Всі поточні завдання і будь-які інші дії повинні перевірятися ключовим питанням відповідно до особливостей стратегії, яка підходить саме вашій компанії. Я розповім про вибір стратегії компанії і про 7 найпопулярніших і ефективних стратегіях і їх переваги.

Проблематика

• У кожного продавця своя стратегія.

Якщо кожен продавець, спілкуючись з клієнтами, представляє компанію абсолютно по-різному, значить, у компанії немає особи. Необхідно мати те, з чим вас можна асоціювати, і володіти якостями, завдяки яким вас запам'ятають.

• Ризики при втраті.

Разом з втратою продавця ми часто позбавляємося і клієнтів в тому випадку, якщо клієнт прив'язаний саме до продавця, а не до самої послуги. Маючи свою стратегію, єдиний продукт і встановивши єдину цінову політику, ви зможете цього уникнути.

• Нестабільний клієнтський потік.

Якщо у кожного продавця своя власна стратегія, ми не можемо знати своїх клієнтів і, втрачаючи продавця, втрачаємо все. Тому, розробка єдиної стратегії для всієї компанії - справа надзвичайної важливості.

Переваги

• Стратегія - це і є інструменти продажів, основа діяльності та основа продукту, здатна дати відповіді на багато які вас цікавлять.

• Стратегія - один вектор руху для всіх. Компанія в цілому і кожен співробітник окремо повинні розуміти, в чому суть їх стратегії, і працювати в єдиному для всіх напрямку.

• Утримання клієнтів. Дайте чітко зрозуміти їм, що ви собою уявляєте, створіть свій образ, який буде притягувати, і клієнти заходять побачити вас знову.

У компанії повинна бути своя ніша на ринку. Щоб клієнт вас запам'ятав і виділив серед інших, потрібно робити щось особливе чи вузькопрофільні. У вас повинні бути відмінні риси, свій профіль і ніша, де ви є справжнім професіоналом.

Стратегія №1: новаторство

Головне правило стратегії: бути першим - завжди набагато легше, ніж кращим. По-перше, вас не з ким порівняти, тому що такого ще не було. По-друге, нове завжди привертає увагу-а в третє, ніхто до вас так не робив, і сумного досвіду ні в кого немає.

Стратегія новаторства увазі, що, придумавши якусь цінність, ви підлаштовуєте під неї все інше, будуючи на цьому перевагу, комунікацію, при цьому не забуваючи про якість послуги або продукту.

Особливість в тому, що компанія з такою стратегією притягує відповідних клієнтів - тих, хто весь час знаходиться в пошуках чогось нового. Тому, щоб їх утримати, потрібно весь час пропонувати нові і нові формати.

Стратегія №2: для консерваторів

Консерваторам потрібна стабільність, їм потрібно давати те, до чого вони звикли. Існують основні точки, які повинні залишатися незмінними.

Ціна повинна бути стабільною. Незважаючи на інфляцію і інші малоприємні процеси, цінова політика компанії повинна бути незмінною. Також рекомендується не змінювати ціни стандартних позицій, які легко запам'ятати.

Не можна міняти персонал, що працює з консерваторами. Якщо продавець йде, прагніть по можливості домовитися з ним про співпрацю на час обслуговування такого клієнта. Головне завдання в роботі з клієнтами-консерваторами - забезпечити колишню обстановку, незмінного продавця і послугу того ж формату.

Стратегія №3 - вузького профілю

Вибір стратегії передбачає, що вся увага ви зосередите на чомусь одному, зайнявши певну нішу. Якщо ви займаєтеся чимось вузько специфічним, ви абсолютно точно робите це краще за всіх і, отже, стаєте в цій сфері справжнім професіоналом.

Вибирати нішу потрібно грамотно. Можливо, варто вибрати сферу з меншою конкуренцією, головне - реально оцінювати свої можливості і вибирати те, з чим дійсно впораєтеся.

Вибравши вузьку нішу, ви витрачаєте менше грошей. Це відмінний варіант, якщо ваші фінансові можливості на даний момент обмежені.

Стратегія №4 - широкого профілю

Ця стратегія ідеально підходить, якщо ваші клієнти широкопрофільні. Вибравши її, ви заявляєте, що можете все і в змозі впоратися з самими різними завданнями.

Якщо ви говорите, що вмієте все, це необхідно підтримати ключовими акцентами, достатньо буде по 1-2 акценту на кожну опцію. При цьому не варто вводити клієнтів в оману: приведіть пару аргументів, але з упевненістю, що ви дійсно зможете їх забезпечити.

Стратегія №5 - єдиного унікального пропозиції

Особливість стратегії полягає в тому, що компанія має настільки унікальний продукт, що йому просто немає аналогів, а цінність його настільки висока, що клієнт приходить саме за ним, і, звичайно ж, все інше він купує за замовчуванням теж у вас.

У такій стратегії унікальне пропозиції - не джерело доходу. Його головна мета - щоб про вас хотілося розповісти. Навіть якщо клієнт його не купить, яскравий образ запам'ятається, і з'являться аргументи, щоб вибрати саме вас.

Стратегія №6: переслідування лідера

Виберіть лідера, проаналізуйте його стратегію і робіть, як він. Перевага переслідування лідера: стратегія точно спрацює, а ризики невдачі зведуться до мінімуму.

Копіюючи лідера, ви не станете точно таким ж- не можна скопіювати його масштаб або зовнішній вигляд - ви можете взяти тільки модель поведінки. Необов'язково повторювати все в точності, виділяйте головні кроки, вчіться на чужих помилках, аби намацати свої власні інструменти.

Стратегія №7 - локального охоплення ринку

Такий вибір стратегії компанії дозволить розвиватися, маючи трохи коштів. Вона має на увазі, що ви дієте точково, буквально вибираючи окремі мікрорайони, бізнес-центри і т.д.

Використовуйте ресурси розумно, щоб здійснити локальне охоплення, при цьому з мінімальними витратами. Реально сприймайте свої можливості і вкладайте тільки в те, що дійсно важливо.