Канали збуту в маркетингу, їх значення

Практично всі сучасні компанії в процесі просування і продажів товарів використовують посередницькі послуги. Залежно від обраної стратегії та розміру організації це можуть бути дистриб'ютори, оптові дилери різних розмірів. Компанії, що передають товар від виробника до споживача, утворюють канали збуту в маркетингу.

На жаль, на сьогодні далеко не всі компанії приділяють гідну увагу управлінню каналами збуту. Найчастіше, керівництво «по старинці» основну увагу приділяє управлінню внутрішніми процесами, хоча керівництво повинне контролювати ефективність всієї економічної ланцюжка. Однак необхідно враховувати, що залучення посередників є корисним з точки зору витрат - їхні послуги будуть дешевшими, ніж організація, наприклад, власної системи доставки, і до того ж вони виконують подібну роботу більш якісно, так як можуть сфокусуватися на виконанні обмежених функцій, що забезпечує більш високий рівень надання послуг.

Канали збуту в маркетингу мають наступні функції:

- в частині зовнішньої логістики здійснюється переміщення товару до потенційного покупця з метою забезпечення його доступності-

- в частині маркетингу і продажів здійснюється збір необхідної інформації про клієнтів, а також заходи за пропозицією товарів на ринок-

- в частині забезпечення супутніх послуг, які підтримують і підвищують цінність товару.

До характеристик каналів збуту відносять:

- якість і кількість послуг, які надаються каналами збуту, а також їх вартість-

- охоплення торговельної мережі каналом сбита-

- здатність окремих посередників здійснювати операції на вигідних умовах-

- довжина каналу.

Зупинимося на останньому більш докладно. Довжина каналу - важливий параметр будь-якого збуту, тобто, яка кількість посередників існує на шляху до клієнта. Канали збуту в маркетингу істотно впливають на обсяги реалізації товарів.

Каналом прямого маркетингу є безпосередній продаж виробником кінцевому покупцеві товару. Приклад - роздрібний магазин при виробництві. Найбільш часто зустрічаються подібні канали в сфері послуг, де процес виробництва і продажу поєднаний. Однорівневий канал збуту характеризується наявністю єдиного посередника, дворівневий - наявністю двох і більше посередників. Прикладом подібного каналу є канали збуту туристського продукту.

Чим довше канал, тим дорожче ціна продукту для споживача. Витрати на канали збуту становлять від 50% кінцевої вартості товару. Застосування довгих каналів збуту призводить до зниження виробником прибутковості для забезпечення конкурентоспроможної ціни товару. А тому контроль ефективності збутового каналу є визначальним фактором прибутковості та конкурентоспроможності виробника.

Хоча і довгі канали досить затратні, у виробника товарів масового використання часто немає інших варіантів завоювання місця на ринку. А можливості і мотивація партнерів, які входять в канал збуту, визначають можливості завоювання покупця.

Процес визначення оптимального каналу збуту складається з наступних дій:

1. Визначення вимог до каналів, встановлення критеріїв їх оцінки, виходячи з маркетингової стратегії, цілей і можливостей компанії.

2. Визначення переліку варіантів каналів збуту.

4. Оцінка кожного варіанта за встановленими критеріями.

5. Вибір оптимального варіанту.

У зв'язку з тим, що канали збуту в маркетингу мають важливе значення, необхідний грунтовний підхід до вибору оптимальних каналів розподілу, організації структури, способів взаємодії. Це є основоположним рішенням, яке визначає довгострокову ефективність роботи виробника товарів і послуг.