Виявлення потреб клієнтів - що це і як це відбувається?

Виявлення потреб своїх клієнтів - це надзвичайно важливий етап у розробці стратегії своїх продажів. Уміння правильно визначати всі потреби своєї потенційної клієнтури дозволяє знаходити повністю індивідуальний підхід до кожного клієнта, який вирішив скористатися вашою послугою або ж придбати у вас товар.

У даній статті буде розглянуто:

• Як визначати потреби кожного окремого покупця і здійснювати технологію продажів з урахуванням кожного з таких виявлених чинників.
• Як задавати необхідні питання для того, щоб виявити потреби певного клієнта або ж його очікування
• Як розвинути власне вміння слухати практичним способом.

Для цього будуть вивчені наступні питання:

• Які потреби покупця, який прийшов в торгову точку, і яка саме мета його візиту.
• Типи задаються.
• Яким чином згодом потрібно буде закріпити інформацію.
• Основні ідеї з цього приводу.
• Які потрібно вживати дії.

Що являють собою пріоритети і потреба кожного покупця або ж менеджера з продажу?

Насправді, незважаючи на те, що дане питання може здатися досить-таки простим, не кожен може на нього відповісти або ж відповідає невірно.

Пріоритети споживача:

• Які мої потреби?
• Що я отримаю в результаті?
• Які саме товари мені можуть запропонувати або ж які послуги мені тут надають?
• Чому я повинен купувати саме тут?

Пріоритети продавця

• Споживач і максимальне задоволення всіх його потреб.
• Переваги нашої торгової точки і значення подібних переваг для покупця.
• Ідеї, товари та послуги.

Як здійснюється виявлення потреб людини?

За хорошим відкриттям обов'язково має слідувати виявлення потреб кожного клієнта. Потрібно, щоб покупець сам в підсумку розповів нам про свою поточної ситуації в житті - щоб він повідав нам про свої інтереси, фінансовому становищі та інших факторах. Варто сказати, що для подібних оповідань у покупця на попередньому етапі повинен обов'язково сформуватися інтерес до наданої продукції і бути деяка мотивація, тільки в такому випадку він зможе поділитися необхідною інформацією. Продавець повинен обов'язково провести виявлення потреб, а за допомогою продавця покупець, можливо, буде вже дещо краще розуміти їх сам.

Для кожного певного покупця продавець повинен обов'язково знайти відповідають всім його потребам властивості товару, а також всі його конкурентні переваги. У даному випадку вже виявлене визначення потреби у покупця зіграє свою роль, після чого він визнає необхідність використання для себе всіх перерахованих переваг, і набагато швидше прийме остаточне рішення. У продавця, який проводить постійне виявлення потреб покупця, з'являється деяка можливість для розширення власного бізнесу, а також знаходження всіляких додаткових областей, де теж можуть бути використані його послуги або ж продукти.

На основі всієї отриманої інформації людина може максимально розуміти для себе те, які саме його пропозиції зможуть викликати у людей певний інтерес, адже він вже знає основні методи визначення потреби в оборотних коштах і методи раціонального їх використання. Часто на даному етапі може виникнути деяке враження, що в асортименті бракує певної послуги або ж товару, які змогли б збільшити продажі, причому початківець продавець навіть може завершити розмову з покупцем. Просто показати всі можливості вашої ситуації зараз недостатньо, потрібно пред'явити абсолютно всі чинники, здатні вказати на потребу покупця у ваших послугах або ж товарах.