Як збільшити обсяги продажів. Показники обсягу продажів

Роздрібні продажі є найпоширенішим видом бізнесу.

Так, пряме контактування з покупцем дає можливість надати роздрібній точці привабливий вигляд. Однак практика показує, що деякі суб'єкти господарювання зациклюються абсолютно не на тих напрямках діяльності, які можуть принести найбільший прибуток. Сучасні власники роздрібних точок часто не замислюються, які використовувати способи або інструменти, щоб збільшити обсяги продажів. При цьому навіть суб'єкти, що займаються оптовими продажами, іноді повинні подумати і про роздробі.

Зв'язок між суб'єктами, що торгують оптом і в роздріб

Існує якась взаємозв'язок між цими двома категоріями, а саме:

— із збільшенням продажів в роздробі простежується підвищення відповідних показників у оптовіков-

— з активізацією обсягів продажів за рекомендаціями оптовика зростає рівень лояльності у роздрібній точки-

— при врахуванні особливостей бізнесу роздрібної торгівлі збільшуються продажі у оптового продавця завдяки кращому задоволенню попиту.

Моніторинг продажів

Попит як в цілому, так і на конкретний товар в умовах сучасного господарювання набуває особливої актуальності, і тому вимагає постійного моніторингу. Для створення всіх умов, при яких продажі будуть успішними, потрібно правильно організувати сам процес реалізації з урахуванням певних факторів, починаючи із зовнішнього вигляду і упаковки товару, закінчуючи цінами (оптовими і роздрібними), а також місцями продажів.

Що ж необхідно враховувати і контролювати суб'єкту господарювання сфери торгівлі? Досвід показує, що для прийняття правильного та ефективного вирішення потрібно чітко систематизувати інформацію, яка має відношення до діяльності. При цьому перший етап моніторингу - збір та аналіз даних. Наступний - безпосереднє прийняття рішення.

Основні показники ефективності роботи роздрібної точки

формула обсягу продажів

Щоб обсяги продажів не знижувалися, необхідно стежити за двома показниками ефективності роздрібної торгівлі:

— кількістю покупців, які відвідали магазін-

— кількістю покупців, що-небудь купили в торговій точці.

Перший показник розраховується досить просто. Можна на вході в магазин поставити відповідний датчик, який здійснює підрахунок як вхідних, так і вихідних покупців. Похибки в даному випадку можуть виникнути тільки в тому випадку, якщо один і той же покупець зайде і вийде кілька разів. Але вони будуть незначними.

Показники, від яких залежить кількість клієнтів в магазині

Серед таких виділимо основні:

— місце розташування роздрібної точки-

— наявність вивесок-

— унікальність торгового пропозиції-

— організація реклами-

— інші послуги.

Найчастіше магазини роздрібної торгівлі з відкриттям своїх точок роблять акцент тільки на один з наведених вище факторів. А фахівцями доведено, що тільки з розглядом даних показників в комплексі вдасться підтримувати на стабільному рівні обсяги продажів.

І все-таки найважливішим показником є місце розташування торгової точки. На другому місці стоїть вибір специфіки товару. Від цього фактора залежить і перший показник. Так, якщо мова йде про товари повсякденного попиту, то місце розташування магазину має значення. Якщо ж суб'єктом господарювання передбачається продавати товари з певною унікальністю, то в цьому випадку місце розташування торгової точки вже не настільки важливо. Доцільно показники обсягу продажів для збільшення відвідуваності магазинів розглянути докладніше.

Прохідність

Місцезнаходження торговельної точки впливає на такий фактор, як прохідність. Остання визначається загальною кількістю потенційних відвідувачів. Для цього представник суб'єкта господарювання може стати біля дверей магазину і порахувати людей, які пройшли повз даної торгової точки і подивилися зацікавлено в її бік. Для отримання більш повних даних можна всіх потенційних покупців розділити на чоловіків і жінок, а також розподілити їх за віком.

Вивіски

Після встановлення прохідності магазину необхідно залучити погляд потенційних відвідувачів. В якості ефективного інструменту використовується вивіска, яка повинна:

— бути помітною і кидається в очі-

— чітко визначати специфіку товару, який людина може купити в цьому магазині-

— оголошувати про переваги тих чи інших покупок (низькі ціни, асортимент і висока якість).

Визначити ефективність вивіски, на жаль, складно. Це можна здійснити лише емпіричним методом.

Унікальність торговельної пропозиції

Якщо не вдається організувати торговельну точку з високою прохідністю, а бажання відкрити свій бізнес є, в цьому допоможе саме зазначений фактор. Унікальність торгового положення - те, заради чого будь-який покупець захоче зайти в магазин, який розташовується навіть в підворітті. Таким чином, перше, що просто необхідно, щоб обсяги продажів завжди носили стабільний характер, - надати товар або послугу, унікальну за своїм визначенням. Як приклад можна навести такі:

— прямі поставки китайського чаю (понад 1000 сортів) -

— європейська хімчистка (всього за 5 годин) -

— понад 100 моделей бойлерів з безкоштовною установкой-

— смачні високоякісні біляші за найнижчими цінами і т.д.

Організація реклами

Не всі суб'єкти господарювання можуть собі дозволити зняти рекламні ролики для подальшої їх трансляції на телебаченні. Також досить дорогими є рекламні щити на центральних вулицях. Тому в даній статті буде приділено увагу іншим, не менш ефективним методам рекламного просування товарів.

Дієвим методом служить розміщення відповідних оголошень в Інтернеті і в місцевих газетах. Також хорошу допомогу можуть надати позитивні відгуки покупців, задоволених купівлею і обслуговуванням, яких влаштувала і ціна. Обсяг продажів можна істотно підвищити, якщо в друкарні замовити відповідні флаєри та буклети. Ідеальна реклама - інформація про товар або послугу, розташована разом з іншими даними, які можуть знадобитися потенційному покупцеві. Наприклад, на зворотному боці флаєра можна надрукувати адреси кращих точок громадського харчування або розклад електричок. У цьому випадку інформативність такого буклету значно підвищується, відповідно, і ймовірність його збереження теж.

Що стосується Інтернету, то розміщення реклами на просторах всесвітньої павутини має одну незаперечну перевагу. Це доступна ціна. Обсяг продажів можна істотно підвищити, якщо створити відповідний сайт магазину, який буде регулярно оновлюватися.

Інші сервіси

Наприклад, підприємець вирішив відкрити косметичний магазин в невеликому містечку. Як оповістити про це весь населений пункт? Дуже просто - запросити стиліста, який зможе підібрати і скоригувати імідж покупців абсолютно безкоштовно, наприклад, протягом місяця, і оповістити про це якомога більшу кількість людей флаєрами. Це дійсно має спрацювати, і вже через місяць багато жінок будуть знати про це магазині.

Інший наочний приклад - продаж звичайних пластикових вікон. Роздрібні продажі значно зростуть в майбутньому, якщо запропонувати брати напрокат спеціальний прилад, за допомогою якого вимірюється теплопровідність вікон і вираховується втрата тепла. З пропозицією цього пристрою істотно підвищиться рейтинг суб'єкта господарювання.

Таким чином, зростання обсягу продажів може бути досягнутий з використанням наведених вище рекомендацій.

Причини розорення деяких магазинів

Проведені дослідження в роздрібному бізнесі показали, що до 80% представників малого бізнесу розоряються в перші п'ять років своєї роботи. Це часто пов'язано з істотними витратами, пов'язаними в свою чергу, наприклад, з орендою приміщення під магазин. Обсяг роздрібних продажів знаходиться в тісній залежності від асортименту товарів. Також часто не вистачає хороших фахівців, які вміють ефективно працювати з покупцями.

Для успішного розвитку власного бізнесу не можна не звертати уваги на конкурентів, але не рекомендується постійно озиратися на них. Що мається на увазі в даному випадку:

— сподіватися тільки на себе-

— займатися збільшенням числа покупців (залучати саме покупців, а не просто прохожіх- збільшувати прохідність і спробувати створити чергу покупців) -

— збільшити оборот за рахунок переконання кожного відвідувача зробити яку-небудь покупку, збільшення розміру середнього чека і кількості товарів у ньому, забезпечення максимуму повторних покупок-

— усувати будь-які проблеми, що виникають з кадрами: знайти висококваліфікований персонал, запобігати будь злодійство серед працівників, виховати професіоналів, сформувати ефективну систему здійснення контролю як продавців, так і адміністраторов-

— побудувати ефективний маркетинг (відмовитися від низькоефективної реклами, зважено підходити до розпродажів, розробити прибуткове ціноутворення).

Про те, як отримати стабільний планований обсяг продажів, і піде розмова далі.

Формула обсягу продажів

Обсяг продажів потрібно розраховувати для того, щоб проаналізувати зростання або скорочення даного показника. Це дозволить будь-якому суб'єкту господарювання контролювати свою успішність і своєчасно приймати рішення при стрімкому зниженні відповідних коефіцієнтів.

Існує загальновідома формула обсягу продажів:

ОП = (УПР + Пр) / (Ц - Р), де

УПР - умовно-постійні витрати виробничого характеру-

Пр - прибуток без вирахування відсотків-

Ц - ціна за одиницю товару-

Р - змінні витрати на одиницю товару.

Важливим показником при проведенні аналізу продажів є його валовий обсяг. При цьому розрахунок валового доходу здійснюється, але протягом деякого часу він грунтується на товарообігу, чинному у вигляді норми торговельної надбавки. Валовий дохід на планований період заснований на прогнозованому показнику товарообігу.

Висновок

Підсумовуючи викладений матеріал, необхідно відзначити, що обсяг продажів - це досить важливий показник результативності роботи торгового підприємства, його величина в чому залежить як від внутрішніх, так і зовнішніх факторів. Тільки якщо суб'єкт господарювання буде намагатися їх врахувати при плануванні власної діяльності, він зможе досягти хороших результатів.