Воронка продажів: суть, значимість і простий приклад побудови

В даний час зробити якісний товар або купити його за оптовою, складської ціною не представляє особливих складнощів. Найбільші труднощі, як правило, виникають з його рекламуванням і продажем. Для того щоб контролювати, аналізувати і прогнозувати реалізацію продукції, існує безліч методик та інструментів. Одним з найбільш популярних з них є так звана воронка продажів. Excel, 1с та інші подібні програми дозволяють не тільки легко її побудувати для конкретного підприємства, а й отримати від цього практичну користь в бізнесі.

Поняття

По суті, будь-яка реалізація продукції пов'язана з перекладом потенційного покупця на справжнього споживача, готового обмінювати свої гроші на ті блага, які дає товар. Воронка продажів є втіленням ідеї про те, що даний процес можна розбити на кілька окремих етапів, кожен з яких вимагає свого підходу, навичок і методів роботи. Все це дає можливість не тільки аналізувати і планувати кінцевий результат, а й враховувати безліч інших факторів. В цілому воронка продажів - це відношення числа успішних угод до числа контактів з потенційними покупцями. На її верхньому рівні зазвичай відображається кількість первинних комунікацій з передбачуваними клієнтами, а на нижньому - кількість відбулися продажів.

Значимість

Воронка продажів має величезну практичну цінність. Крім того, що вона дає наочне уявлення про процес реалізації товару, з її допомогою можна здійснити перехід від пасивної реалізації продукції до активної, побудувавши на її основі відповідну схему мотивації менеджерів, які якраз безпосередньо цим і займаються. Воронка продажів дозволяє виявити і усунути слабкі етапи здійснення продажів не тільки у всього відділу, а й окремо у кожного продавця. А це, в свою чергу, дозволяє сконцентруватися на їх усунення і в кінцевому рахунку поліпшити результативність своєї праці.

Приклад побудови

Припустимо, що у нас є фірма, яка займається роздрібним продажем іграшок. Тоді для відділу продажів можна змоделювати наступну воронку продажів:

1. Визначення потенційних покупців в конкретно заданій території. Припустимо, це число дорівнює 1000 чоловік.
2. Перший контакт з майбутніми клієнтами. Оскільки не з усіма вийде зв'язатися за звітний період (Відрядження, хвороби тощо), це число буде менше. Приміром, вийшло обдзвонити 900 осіб.
3. Визначення зацікавлених покупців. Наївно було б припускати, що всі, хто вперше почує про привабливих пропозиціях, відразу ж кинуться робити покупки. Частина людей пропустить отриману інформацію повз вуха, а у решти з'явиться інтерес і бажання отримати додаткову інформацію. Припустимо, що таких у нас вийшло 300 осіб.
4. Обговорення ціни. На цьому важливому і складному для багатьох продавців етапі належить розсіяти всі сумніви щодо майбутньої покупки. Розроблено навіть воронка питань у продажах, яка рекомендує вибудовувати спілкування в певній послідовності. На цьому етапі відсіється ще якесь число потенційних покупців, припустимо, 100 чоловік. У результаті у нас залишається 200 потенційних клієнтів.
5. Підписання договору. Якщо клієнт вважає, що ціна прийнятна, це ще не означає, що він готовий зробити покупку. Бути може, в даний момент йому ця продукція не потрібна або його не влаштовують деякі нюанси в договорі. Після цього етапу з первісної тисячі підписати документи погодяться, можливо, лише 150 чоловік.
6. Перше відвантаження. Буває так, що покупець з якихось причин тягне час. Нічого не поробиш - треба ще докласти зусиль, щоб покупець погодився забрати своє замовлення. Таких буде ще менше - 130 осіб.
7. Оплата. Якість товарів може не сподобатися, і їх можуть повернути. Також не варто забувати про ймовірність появи дебіторської заборгованості. Так чи інакше, розплатилися вчасно буде ще менше. Нехай це число становить 100 осіб.

Як ми бачимо, наша воронка продажів дозволяє виявити, що на стадії зацікавленості у нас найбільші проблеми, а значить, саме тут в першу чергу потрібно впроваджувати нові методи і прийоми роботи.