система маркетингових комунікацій

Добре налагоджена система маркетингових комунікацій організації є важливою умовою його функціонування в якості повноцінної господарської одиниці, а також впливає на успішне становище на ринку. Вплив комунікацій в постійно мінливих ринкових умовах, дуже важливо, тому що ринок насичується все більшою кількістю товарів. Крім того, споживачі бажають задовольняти свої зростаючі потреби, а методи конкурентної боротьби, змінюються в бік ускладнення, використовуючи більш досконалі засоби роботи з інформацією.

Щоб планування виробництва і збуту продукції мало позитивну динаміку, необхідно навчитися продавати, мало призвести товар і сформувати прямий канал збуту. Застосовуючи засоби стимулювання, необхідно домогтися, щоб конкурентні переваги (Відмінні властивості) реалізованого товару були відомі цільовим покупцям.

Система маркетингових комунікацій ставить перед собою дві взаємопов'язані мети: зробити товар привабливим і товар - відомим. Які ж канали комунікації повинна застосовувати ця система?

Каналами комунікації або комунікаційним комплексом, є:

- робота персоналу в плані особистих продаж-

- реклама-

- способи стимулювання продаж-

- зв'язки з громадськістю.

Робота персоналу в плані особистих продажів - це комунікація, що представляє персональний і двосторонній контакт (діалог), метою якого є спонукання клієнта до дії з купівлі, крім того, продажу не що інше, як джерело інформації для досліджень.

Реклама є платною формою односторонньої масової комунікації, що йде від певного джерела, і є прямою або непрямою підтримкою маркетингових дій організації.

Стимулювання продажів доповнює рекламу і роботу персоналу в плані особистих продажів та направлено на розширення та збільшення обсягу продажів певного товару.

Зв'язки з громадськістю представляють собою цілеспрямовані дії на створення психологічного клімату взаємної довіри і розуміння між товаром і його аудиторією. У цьому плані мета комунікації - не продати товар, а забезпечити підтримку дій в моральному плані.

Крім цих традиційних засобів необхідно згадати кошти безпосередньої комунікації: ярмарки, продаж за каталогами, виставки, телемаркетинг.

Комунікаційні канали повинні працювати у зв'язці, а тому необхідно правильно розподіляти бюджет на комунікацію між комунікаціями, виходячи із специфіки продаваного товару і комунікаційних завдань.

Система маркетингових комунікацій має два основні засоби, які найбільшою мірою впливають на результати продажів. Це робота персоналу в плані особистих продажів і рекламні канали. Маючи намір використовувати ці канали, необхідно розуміти, коли прямі контакти є ефективніше реклами.

Звичайно ж, особисті продажі перевершують рекламу по своїй ефективності. Але, переваги реклами в її вартості. Адже здійснити один контакт з аудиторією за допомогою реклами в багато разів дешевше, ніж використання особистих контактів з потенційними клієнтами.

Реклама дає можливість за короткий проміжок здійснити зв'язок з великою кількістю клієнтів, в той час, як навіть найкращий продавець обмежений часовими рамками. У теж час стосовно до специфічного товару з вузьким колом споживачів, ефективність особистих продажів, безсумнівно, вище.

Система маркетингових комунікацій являє собою двосторонній процес. Вона впливає на потенційну аудиторію, в теж час, отримуючи зустрічну інформацію про очікування і реакції аудиторії. Єдність цих складових дозволяє домогтися позитивного ефекту в продажах.