Де ховаються потенційні клієнти?
Хто такі потенційні клієнти? Це люди, яким просто необхідний ваш товар або послуга, просто вони поки про це не здогадуються. Ваше завдання - зробити їх реальними клієнтами.
Звичайно, пошук потенційних клієнтів - робота не з легких. Тому грамотні керівники доручають її тільки досвідченим і перевіреним співробітникам.
Отже, які ж основні методи пошуку?
1. Реклама. Бізнес без неї неможливий. Чим би ви не займалися - продажем іграшок або наданням перукарських послуг, тримали магазин взуття чи клінінгову компанію - потенційні клієнти рідко знаходяться самі.
Як відомо, реклама - двигун торгівлі, тому не шкодуйте грошей на хорошу рекламну компанію. Навіть просте, але змістовне оголошення в місцевих ЗМІ приверне чимало зацікавлених людей.
2. Звернення поштою. Теж вельми непоганий спосіб пошуку клієнтів. Однак такий спосіб вимагає ретельного опрацювання. Якщо просто відправити пачку листів і чекати напливу покупців, то результату ви так і не дочекаєтеся.
Як варіант, розбийте списки потенційних клієнтів на певні групи. Нехай за одну групу відповідає один торговий менеджер. Співробітник регулярно, наприклад, щопонеділка, може відправляти 10 листів у відповідності зі своїм списком, а в п'ятницю обдзвонювати адресатів і дізнаватися їхню думку.
3. Участь у виставках, ярмарках і конференціях. А з чого ви взяли, що ваші потенційні клієнти не відвідують такі заходи? Ще як відвідують! За час участі в одній тільки виставці можна залучити набагато більше клієнтів, ніж за місяць поштової розсилки.
Більш того, в таких заходах не обов'язково брати участь самим. Досить стежити за ними і відвідувати їх, щоб використовувати максимум можливостей для пошуку клієнтів.
Що ж, як залучати клієнтів, ми розібралися. А як їх розпізнати? Тут все досить просто. Для початку потрібно визначити цільову аудиторію. Якщо ви, наприклад, продаєте дитячі іграшки, то ваша цільова аудиторія - батьки і діти. Проте дитина в більшості випадків не зможе заплатити за вподобану іграшку, так що в якості потенційних клієнтів вам цікаві тільки батьки.
Один із секретів залучення клієнтів - яскрава мова. Ті, хто наділений даром переконання і вміє барвисто описувати будь-який товар, - природжені торгові агенти. Перевірено, що потенційні клієнти охочіше «клюють» на словесний опис, ніж на візуальне уявлення об'єкта. З цією метою незайвим буде проведення тренінгів для торгових менеджерів. На таких заняттях можна тренуватися в описі різних товарів (не тільки тих, що пропонуєте ви).
А що робити, коли потенційний клієнт вже на порозі? Якщо ви думаєте, що справу зроблено, ви глибоко помиляєтеся. Тут все буде залежати від того, як ви піднесете йому ваш товар або послугу. Розкажіть клієнту, яку вигоду він отримає, що він зможе відчути, зробивши покупку. На кожне заперечення потрібно дати відповідь і перетворити його в перевага угоди.
Дотримуйтесь цих порад, і ваші потенційні клієнти дуже скоро перетворяться на реальних!